Avant de construire une offre, on compte les clients réels qui font le geste d'y aller. Le seuil qui décide s'écrit avant le test, et le client sait la vérité au plus tard juste après son geste.
Une offre sans demande coûte tout ce qu'on a engagé : recrutements, développement, formation, lancement. Puis l'année passée à la défendre.
Comptez-le sur vos chiffres. Un ordre de grandeur suffit pour décider d'essayer.
Pour une offre imposée par la loi, ou moins chère à construire qu'à tester.
On ne demande pas au client s'il achèterait. On lui présente l'offre là où il achète déjà, et on compte ceux qui font un geste qui leur coûte quelque chose.
En ligne, le client sait la vérité juste après son geste. En face à face, l'offre est dite en préparation dès le début, avec prix et date. On n'encaisse jamais sans livrer. Aucun test où la déception ferait du tort : un soin, un sinistre, une détresse.
Le comité redessine l'offre sur un chiffre compté, sans toucher au seuil.
Au lancementDemander au lieu d'observer
Répondre oui à un questionnaire ne coûte rien, et ne dit rien de l'achat.
Compter un geste qui coûte au client : son temps, ses coordonnées, sa signature.
Au lancementÉcrire le seuil après les chiffres
Tout résultat devient encourageant, même un taux qu'on aurait refusé la veille.
Seuil et décision écrits et signés avant le premier jour du test.
PendantChoisir les clients du test
Les commerciaux choisissent les clients favorables. Le taux mesure leur tri.
Une liste tirée d'avance, et le même script pour chaque client de la liste.
PendantLaisser le client devant une porte close
Il clique, ne trouve rien, et appelle. Le test crée de la demande d'échec (fiche O-20).
Un message honnête juste après le geste, et des conseillers prévenus.
Dans la duréeLa fausse porte qui reste ouverte
Le test est fini, la page reste, et des clients cliquent encore six mois après.
Une date de fermeture écrite au départ, et un nom en face du retrait de la page.
La garde d'enfant malade sous 4 h, vendue aux employeurs par une société de services à la personne.
Quarante recrutements prévus avant d'avoir signé un seul contrat.
Un questionnaire aux DRH clientes : 58 % d'intéressés.
À relever avant d'écrire le seuil.
À gauche les gestes, du plus gratuit au plus engageant. À droite le compte de l'exemple face au seuil écrit avant le test, et la décision qui en sort.
Le test ne vend rien. Il dit que l'offre, telle que dessinée, ne paiera pas son équipe.
Au questionnaire, 58 % d'intéressés. Face au prix, 7 signatures sur 60 entreprises rencontrées.