Une offre repose sur des hypothèses que personne n'a vérifiées. On les place selon leur poids et les preuves disponibles, puis on teste d'abord celles qui feraient tomber l'offre.
Dans le budget engagé sur une hypothèse fausse. Plus elle se découvre tard, plus il y a de développement, de formation et de communication à défaire.
Comptez-le sur vos chiffres. Un ordre de grandeur suffit pour décider d'essayer.
Pour un réglage mineur d'une offre qui tourne : on l'essaie directement (fiche P-06).
On ne teste pas ce qui est facile à tester. On teste ce qui fait tomber l'offre s'il est faux, et qui n'a encore aucune preuve.
Toute l'équipe de l'offre, arrière-guichet et informatique compris, pendant deux heures. Les preuves qui existent déjà : chiffres, études, essais passés.
Le premier test porte sur l'hypothèse qui gêne l'équipe, pas sur celle qui la rassure.
Au lancementÉcrire des constats, pas des hypothèses
« Les indépendants manquent de prévoyance » est vrai, et ne dit rien de l'offre.
Écrire ce qui doit être vrai pour que l'offre marche : qui fait quoi, à quel prix.
Au lancementOublier ce qu'il faut pour délivrer
On liste les attentes du client et le prix. Les partenaires et l'arrière-guichet restent des évidences.
Au moins une carte par famille, et plusieurs pour délivrer, arrière-guichet compris.
PendantTester ce qui est facile
On interroge les clients, parce qu'on sait le faire. L'hypothèse du partenaire reste sans preuve.
Tester d'abord le coin « importante et sans preuve », même si c'est inconfortable.
PendantFixer le seuil après le résultat
Trois accords sur quarante deviennent « un début encourageant ».
Écrire le seuil d'abandon avant le test, et le faire signer par celui qui décide.
Dans la duréeLa carte faite une fois
Chaque test déplace des cartes. Une carte figée sert à justifier le budget au lieu de le guider.
La refaire après chaque test, en séance courte, avec les mêmes personnes.
Une offre de prévoyance pour indépendants, portée par une mutuelle et distribuée par les experts-comptables.
Le budget est prêt à être voté. Aucun comptable n'a été interrogé sur son rôle.
L'étude de marché : 62 % des indépendants se disent mal couverts. Elle ne parlait pas des comptables.
À relever avant d'écrire les hypothèses.
À gauche la carte des huit hypothèses, par famille. À droite le test de celle qui portait le plan, avec son seuil écrit avant.
L'offre reste la même. Ce qui change est le canal, trouvé avant d'avoir construit le mauvais.
L'hypothèse décisive tenait sur une carte. Personne ne l'avait jamais posée à un comptable.