On relie un résultat chiffré à ce que vivent les clients, puis aux solutions et aux tests. L'arbre empêche de sauter du résultat à la solution qu'on avait déjà en tête.
Dans des projets choisis avant de savoir ce qui fait bouger le résultat. Ils sont livrés et payés, et l'indicateur reste où il était.
Comptez-le sur vos chiffres. Un ordre de grandeur suffit pour décider d'essayer.
Pour une mise en conformité, où le texte dicte la solution : on l'exécute.
Un résultat en haut, les opportunités observées au milieu, les solutions et les tests en bas. Chaque solution se rattache à une opportunité, chaque opportunité à des traces.
Trois mois de motifs de départ et d'appels classés, une dizaine d'entretiens récents, et un mur où l'arbre reste affiché.
Un projet inscrit à la feuille de route est mis de côté, parce qu'il ne se rattache à aucune branche qui pèse.
Au lancementViser plusieurs résultats à la fois
L'arbre devient une carte de tout, et chaque projet y trouve sa place.
Un seul résultat par arbre, chiffré et daté.
Au lancementDes solutions déguisées en opportunités
« Le client veut une application » est une solution. L'opportunité est ce qu'il vit sans elle.
Écrire chaque opportunité dans les mots du client, sans nommer de moyen.
PendantChoisir l'opportunité la plus facile
On traite ce qu'on sait déjà faire, parce que la solution est prête et que l'équipe la connaît. Le résultat bouge à peine.
Prendre celle qui pèse le plus dans les traces, même si elle dérange.
PendantUne seule solution par opportunité
Sans comparaison, on teste pour confirmer. La solution qu'on avait en tête gagne toujours.
Trois solutions au moins, testées en parallèle, avec un seuil d'abandon écrit avant.
Dans la duréeL'arbre fait une fois, puis rangé
Les traces changent. L'arbre de janvier sert à justifier les projets de décembre.
Le revoir chaque mois avec les nouvelles traces, et couper ce qui ne pèse plus.
Les trois premiers mois des nouveaux clients d'un fournisseur d'énergie, facturés sur relevé réel dès le deuxième mois.
Un nouveau client sur neuf résilie avant son quatrième mois. La réponse prévue est une nouvelle application.
Les souscriptions, chaque semaine. Les départs précoces n'apparaissaient qu'au bilan annuel.
À relever avant de dessiner l'arbre.
L'arbre du fournisseur, du résultat visé aux tests. En trait épais, la branche retenue. En pointillé, le projet qui ne se rattachait qu'à une petite branche.
Le nombre de souscriptions ne change pas. Ce qui change, c'est combien de clients passent le troisième mois.
Le projet le plus cher de la feuille de route pendait à la plus petite branche de l'arbre.